Con l’ordinanza 27571/2025, la Corte di cassazione torna a pronunciarsi su una questione tanto frequente quanto insidiosa: la distinzione tra contratto di agenzia e procacciamento d’affari. Un tema tutt’altro che teorico, poiché dalla corretta qualificazione del rapporto dipendono obblighi contributivi, previdenziali e, non di rado, costi rilevanti in caso di errata impostazione contrattuale. Il giudizio trae origine dal ricorso di una società contro la Fondazione Enasarco, che aveva richiesto il versamento dei contributi previdenziali per tre intermediari commerciali. L’impresa sosteneva si trattasse di semplici procacciatori d’affari, tuttavia, la Corte d’appello di Roma prima e la Cassazione poi hanno riconosciuto la natura di rapporti di agenzia, confermando così l’obbligo di iscrizione e contribuzione all’ente. Il nodo della controversia risiede nella sottile linea di confine tra le due figure, una distinzione che la giurisprudenza di legittimità ha più volte chiarito, ricordando che la qualificazione del rapporto non dipende dal nome attribuito dalle parti, ma dal suo concreto atteggiarsi nella realtà operativa. L’articolo 1742 del Codice civile definisce l’agente come colui che assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto del preponente, la conclusione di contratti in una zona determinata, dietro pagamento di una retribuzione. L’oggetto principale dell’accordo è dunque l’attività di promozione svolta nell’interesse del preponente, con l’obiettivo di favorire la conclusione di contratti. Si tratta di una forma di intermediazione qualificata, che l’agente esercita in modo professionale e continuativo, contribuendo allo sviluppo commerciale dell’impresa mandante. Tale attività deve riferirsi a una zona determinata o, in alternativa, a un gruppo specifico di clienti, delimitazione che consente di definire con chiarezza il raggio d’azione dell’agente. Elemento imprescindibile del rapporto è la continuità e stabilità dell’incarico, che presuppone un vincolo duraturo nel tempo e distingue il contratto di agenzia dalle collaborazioni occasionali o episodiche. Il compenso dell’agente è normalmente rappresentato da una provvigione, calcolata sugli affari conclusi grazie alla sua attività promozionale. Tale forma di remunerazione riflette la natura autonoma della prestazione, con l’assunzione del rischio economico da parte dell’agente stesso. La Cassazione ha più volte ribadito che il contratto di agenzia si caratterizza non solo per la stabilità e la continuità dell’attività promozionale, ma anche perché dà vita a una collaborazione professionale autonoma e non episodica, svolta a proprio rischio e nel rispetto dei principi di correttezza e fedeltà, nonché delle istruzioni generali impartite dal preponente, pur mantenendo piena indipendenza operativa (articolo 1746 del Codice civile). Diversa è la fisionomia del libero procacciatore d’affari, figura atipica non disciplinata espressamente dal Codice civile. Si tratta di un collaboratore del preponente che si limita a raccogliere ordinazioni o proposte di contratto da parte di potenziali clienti, trasmettendole all’impresa mandante, senza disporre di poteri di rappresentanza, né di un vincolo di esclusiva. La sua attività è, per natura, episodica o non stabile, e si esaurisce nella mera segnalazione di affari, senza obbligo di promozione costante o di coordinamento con il preponente. Pur presentando affinità con l’agente (poiché entrambe le figure operano nell’interesse dell’impresa) il procacciatore se ne distingue per la mancanza di stabilità e continuità. Al suo rapporto possono applicarsi solo in via analogica alcune disposizioni previste per il contratto di agenzia, ma esclusivamente se compatibili con la natura occasionale della prestazione. Il procacciatore ha diritto a una provvigione sugli affari effettivamente conclusi grazie al suo intervento (articolo 1748 del Codice civile), ma non gode delle tutele tipiche dell’agente, come il preavviso o l’indennità di cessazione del rapporto (articolo 1751 del Codice civile), riservate ai rapporti di carattere stabile e continuativo. In conclusione, mentre l’agente di commercio si inserisce stabilmente nella rete del preponente con un ruolo di promozione costante, il procacciatore d’affari opera in modo libero e occasionale, mosso dalla propria iniziativa: una distinzione che può apparire sottile, ma che nella pratica si traduce in differenze sostanziali in termini di diritti economici, tutele contrattuali e obblighi previdenziali. Con questa ordinanza, la Cassazione richiama ancora una volta imprese e operatori alla necessità di una corretta qualificazione dei rapporti commerciali, ricordando che nel diritto dell’intermediazione ciò che davvero conta non è la denominazione formale del contratto, ma la realtà effettiva del rapporto.

Fonte: SOLE24ORE